在最近举办的“皮肤美化国际硕士课程”（IMCAS）亚洲会议上，非常荣幸地请到了科医人公司的代表。在医学激光产品及解决方案领域，科医人公司一直是公认的国际市场领军企业。虽然科医人在1990年才开始涉足激光美容领域，但现在其业务的50%都集中在这一市场。此外，它在眼科和外科钬激光手术方面也颇有贡献。《Medical Grapevine》杂志社有幸采访到了科医人公司的中国和亚太区总裁翟琪瑛先生，他在激光产品领域有15年的丰富工作经验。在接下来的采访中，他揭开了科医人成功背后的故事。

为亚太市场量体裁衣

　　众所周知，在美国和欧洲，许多医生都在研究激光技术，而且大部分的激光器是针对白种人肤质而设计的。翟琪瑛先生认为这主要是因为从商业角度来说，任何人都不可能忽略像美国这样的大市场，但这并不意味着我们可以忽略亚太市场的重要性。激光技术虽然是在白种人肤质的基础上发展起来的，但经过修正，我们也可以很好地将它应用于世界市场，使它满足亚太地区的文化和肤质需求。

　　科医人深刻认识到，要将激光技术应用于亚太市场，需要对它进行必要的修正，因为亚洲人的肤质完全不同于白种人。科医人采用不同波长和模块的多重过滤技术生产出了符合亚洲人肤质的产品，甚至包括针对V型皮肤的激光器。

　　科医人的产品也得到了许多医学界杰出学者的支持，包括来自澳大利亚的Tan Kee Lee博士，来自中国的李远宏博士，他们都参与了针对亚洲肤质产品的临床应用实验。对于开发针对不同亚太肤质的理想医疗设备和制定安全合适的参数来说，临床结果是十分重要的。同时，科医人也与当地医生建立了值得信赖的合作关系。


不同的国家，不同的策略

　　翟琪瑛先生指出，亚太地区文化的多样性决定了使用单一的策略是行不通的，每个国家的肤质、文化、医疗系统和生活标准都不相同。科医人深刻认识到了这些差异，并采取了不同的产品定位和策略。

　　例如，在生活水平较高、医疗系统比较发达的澳大利亚，科医人致力于推广高端产品。在韩国和新加坡这类发展迅速并积极引进新技术的处于第二阶梯的国家，科医人则推广前沿的激光技术，并运用良好的市场营销策略，同时提供优质的服务。

　　中国、印度和泰国的情况则有所不同。例如，在中国，尽管私人市场潜力巨大，但医生主要在公立医院就职。针对这种情况，科医人先着眼于解决根本问题而不是直接推广激光整形手术。它致力于提高医生的专业水平，提供良好的售后服务，采取有效的营销策略，从而增强了医生的皮肤科知识，获得了理想的临床效果。

　　印度有着独一无二的市场特性。作为南亚人口最多的国家，激光设备在印度的应用前景巨大。在印度，美容激光器最广泛地被用于治疗脱毛，在此基础上，科医人引入了LightSheer Diode激光器和IPL，从而提供了全面的脱毛解决方案。

成功的秘密

　　除了深入了解不同国家的特性外，还有什么推动了科医人在亚太地区的成功呢？翟琪瑛先生透露了促使科医人成功的其他相关原因，直销便是其中之一。直销对于在亚太地区有着长远规划的公司来说特别重要。在印度、澳大利亚、新加坡和中国的直销使科医人对这些市场的需求背景有了深入了解。

　　其次，由于激光设备的维护和技术要求都很高，售后服务显得尤其重要。科医人充分意识到了这一点并在中国和亚太地区成立了服务团队来提供全面的服务。

　　另一个成功的原因是临床培训。医生们虽然有丰富的专业知识，但不一定都了解激光。激光是非常强大的工具，这样医生的知识和技能显得尤为重要了，这也是科医人非常注重临床培训的原因。科医人认为简单地销售产品是不够的，给医生提供临床培训来获得好的疗效非常必要。科医人在每个国家都有许多医疗专家，也设置了咨询中心向所有医生提供最佳的临床培训机会。

　　科医人认为公司应该引导消费者。擅长商业运作的翟琪瑛先生指出，现在是商业社会，科医人十分重视消费者的需求，美容激光的广泛应用是大势所趋。作为一家负责任的公司，科医人致力于帮助消费者获得正确的信息，从而做出明智的决定。为了传递准确可靠的信息，科医人强大的市场营销团队拥有独家营销方案。对他们而言，营销不仅是商业运作，更关系到消费者对他们的信任。

　　这样看来，科医人能横扫亚太市场也就不足为奇了。