一． 积极应对收入下降的趋势
在1998年，詹妮特·格斯坦医生对她的前途感到担忧。她在迈阿密有一个生意不错的
诊所，但她感到了公众健康医疗的压力，看得病人多了而收入在下降，她想找一条不增加工作时间而能增加收入的途径。
“我并不知道激光脱毛治疗能帮我解决问题。但有一天，一位提供这种服务的妇产科医生来我这儿，她本人也接受过激光脱毛治疗，并且让我看她的腋窝，她的腋窝没有毛了，真是不可思议。”
“她的疗效和开展激光脱毛治疗后收入的增加给我印象很深，所以我也想开展这项服务。”
二． 满足现有病人的需求
格斯坦医生的兴趣调动起来了，她在接下来几周对她的病人做了调查，她发现许多人都做过脱毛，她问病人是否希望诊所提供激光治疗，回答是令人兴奋的。“因为许多病人都脱过毛，所以我感觉只是由我为她们服务而已。”
三． 用简单有效的方法使病人认识激光脱毛这种治疗手段
格斯坦医生很容易就让病人了解了激光脱毛的可行性。“我用科医人医疗公司提供的海报和图片以及我自己补充的一些资料，”她解释说。对最常见问题，她制作了一本手册和价格单，将这些资料放在诊所的醒目地方，包括接待室和手术室。她还建立了顾客电话信息便于通知病人。“我花了一些时间组织资料，”她说，“但这值得，现在我用在这方面时间很少。”
四． 主动开发病人的兴趣
大多数接受激光脱毛治疗的病人来自格斯坦医生的诊所，为了增加信息，她想方设法提
高病人对激光治疗的认识。
“当检查病人时，我会注意除腋窝和腿之外剃过毛的部位，我问她们是否知道诊所提供激光治疗，”她说。
另外，她的同事都接受过激光脱毛治疗，因此很容易解答病人的问题。
“要增加病人的认识，不能只是将宣传资料放在候诊室，” 格斯坦医生说。“要勤快些，保持同病人沟通，你要不断而积极地让人们认识它。”
格斯坦医生的一些顾客来自其它地方，其中一部分是通过现有病人口头宣传后来诊所的，她给介绍新顾客的现有病人、医院护士、隔壁银行雇员以及其他人奖励。
五． 调整诊所工作人员的角色以确保治疗经验
因为激光脱毛治疗是格斯坦医生提供的第一个自费服务，对某些工作人员的角色进行调
整以提供良好的服务。“使顾客对术后随访的第一次问询就感到满意，这一点很重要，”她说。“她们是在花自己的钱，期望得到一个高水平服务。”
我们提出6个关键问题：处理问题，进行一对一咨询，操作激光，市场，我的角色和其他人的角色。
指派受过良好训练的工作人员处理病人的咨询，甚至在夜间。格斯坦医生与其他员工商量后增加了一名雇员，负责病人咨询和激光操作。“重要的是，这名雇员具有良好的个性、经验和能力，”她强调。“我们还培训了一名激光操作助手。”针对激光脱毛治疗，延长了工作时间包括夜间和星期六。
六． 选择最好的激光
“决定买哪种激光，我自学了所有激光治疗临床研究和基础科学方面的知识，我甚至阅
读了激光技术手册，只有了解它以后才会买，” 格斯坦医生说。
“我选择LightSheer是因为一位值得信赖的同事向我推荐它，而且它有美国食品和药品管理局的许可。我对它很满意，操作简单而且安全。”
“科医人医疗公司实力很强，如果我需要公司服务，可与他们联系。它是最早提供医疗激光的公司之一。过去几年里，他们已经销售1000多台LightSheer系统，他们正努力获得更大的成功。”
七． 顾客人数稳定增长
从1999年4月开展激光治疗到现在，格斯坦医生的顾客量一直持续上升，从第一月5
名病人到第一年底增加为每月45名病人。
“在开始6个月内，每周有5－8名病人。现在每天有病人。”她说。她的花费相对于激光治疗的收入是值得的。
“我的成本主要由激光的租金和操作人员的薪水构成。从这点看，我们的市场成本最底，因为接受治疗的大多是原来的病人。”
八． 成功的三个标准
格斯坦医生将她的成功归结于三个重要因素。“首先，我非常积极地开辟另外的收入渠道，”她说。
“其次，我想将这项自费服务引进我的诊所。现在它占用的时间不多，但初期要求你投入一定时间来收集整理信息、规划员工培训和寻找合格的操作人员。”
最后，她认为“…我有信心，这种信心的基础是病人对激光脱毛治疗的兴趣。如病人需要，而且我能提供，这对双方都有好处。病人来到一个舒适的地方在信任的氛围中接受治疗，同时，我的收入也在增加。”
